下沉市场机遇 下沉市场的弊端

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下沉市场机遇 下沉市场的弊端1

一二线城市的市场竞争已经非常激烈，流量红利也接近饱和状态，那品牌茶企们有没有把目光瞄准了三四线这样的下沉市场，在这里打出一份新天地呢？

这几年，人们也越来越意识到：一二线城市的的流量红利已经接近饱和状态，而且市场竞争激烈，未来的增长动力和发展机会已经在不经意间从一二线城市转移到了三四五线这样的低线城市。如今，尤其是互联网企业、电商平台、各行业各的品牌大企业向下沉市场渗透的步伐越来越坚定。

毫无疑问，2023年，下沉市场的概念异常火热，这给茶行业的发展提供了更大的施展舞台，而纵观下沉市场，其中的行业面貌也非常值得广大品牌茶企去注意与思考。

下沉市场能创造更多发展机会

另辟蹊径以三四线城市为主要目标的拼多多、趣头条等企业的成功上市，不仅令业界一片哗然，也让那些长期将目光锁定在一二线高净值人群身上的茶行业“大开眼界”：下沉市场原来是一个“掘金”宝地。三四线城市的消费市场开始被寄予厚望。

诚然，在获客成本日益高涨、一二线城市流量红利消失殆尽的今天，三四五线这样的下沉市场俨然成为了当前各行各业增量红利的大舞台。

数据显示，成都、杭州、武汉、西安这样的新一线及三四五线城市的消费增长速度确实正在超越一线城市。在大家熟悉的“北上广深”之外，低线城市的消费能力正在释放，茶行业的渠道下沉发展较一线城市更有活力。

但是低线城市有机会也一样存在开拓压力。如果茶企们不了解区域市场的原生消费习惯和性格壁垒，贸然进入，失败的可能性也会很高。

可以预想得到，茶企品牌在下沉的过程中肯定会遇到不少问题，但长期来看，别的行业的大数据会将下沉市场消费群体刻画得更加具体，这有利于品牌茶在产品研发、市场营销方面的工作开展，再加上国内高效的物流体系、国家城镇化的继续推进、消费水平持续提高，下沉市场依然是茶行业未来有力的增长点。

先搞清下沉市场用户画像

下沉市场，指的是以三线及以下城市以及广大乡镇农村地区消费者为主体的市场：包括银发群体、小镇青年、隐形新中产等。

茶企面对这样一个体量巨大的市场，也需要知己知彼，下沉市场的用户画像主要集中在以下几个特点：

1、有钱有闲时间

虽然这些地方的个人收入相较于一二线城市来说不算高，但他们的生活成本低，尤其没有太多房贷，因此在吃喝玩乐等方面的可支配资金更为宽裕，因此释放的消费能力不容小觑。

2、重视熟人圈子关系

相比较于一二线城市的住户可能“连邻居是谁都不知道”的现象，生活在三四线城市的消费者大多还处在一个“熟人社会”的环境中，基于亲友、熟人关系的好物分享模式对他们十分有用，这种方式有助于降低他们的购物决策成本与消费风险。

茶企在深耕这类市场的时候，线下的门店可以强化主题品鉴、熟人推荐、团购打折、特卖区这样的营销活动，同样线上则可以侧重于拼多多这样的砍价、“互帮互助”的模式来与他们建立联系。

3、对性价比敏感

下沉市场的消费者不再只关注商品价格，对产品品质的关注已超过价格，而且非常擅长货比三家、精打细算，商品的高性价比是他们消费的第一要求，所以这种低价低质的难以行通了，也不要抱有忽悠他们的幻想。

下沉市场，是茶企下一个竞技台

下沉市场消费需求的蓬勃增长会给茶企品牌的发展带来很大的变化或契机。

事实上，低线城市的消费市场一直都在那里，也并非近两年才有，拼多多和趣头条更不是逐鹿下沉市场的先行者。

除了保健品界的脑白金之外，餐饮界的康师傅与娃哈哈、地产界的碧桂园、以及零售界的苏宁均已早早涉足三四线城市并站稳了脚跟。不经意间，他们已然吹响了下沉市场争夺战的前奏曲。

茶行业正进入一个新的创新期，在产业的升级与重构中，茶企必然不能忽视有着庞大消费群体且有长尾效应的三四五线这样的下沉市场。为消费者提供品质可靠而价格实惠的产品，满足下沉市场用户对品质和价格的双重需求。

从整体的效果来看，整个下沉市场仍然存在巨大的红利，下沉市场快速增长的态势肯定会持续下去。今天的茶行业已经发生了不小的变化，并呈现出许多新的趋势，增量市场的开拓显得尤为重要，因而茶企茶商们读懂下沉市场也就显得极为必要。

针对下沉市场，茶企应该站在战略的高度，从产品、营销、渠道方面以战略的高度来看待这个市场；在这里，需要茶企用全新的性价比定义去赢得消费者的支持，过去的“低质低价”注定让位于“优质低价”。（作者：兴茶君，图文来源：兴茶网，文章观点仅代表原作者，与本网无关）

今年的茶企（厂家），市场要怎么做？

今年春天，有茶企朋友问我，市场怎么做？

我说，传统经销商已经废了。在当今时代，既不能找流量，又不会持续地输出独到的价值观，这对传统经销商是很危险的，也是没有前途的。经销商落后于时代，是茶企市场难做的第一个结。第二个结，还是传统经销商带来的——销量做不上，就要求高利润，经销商三折二折拿货是常态，甚至有一折拿货的。这就牵扯到茶企发展至关重要的问题，你是高定价低拿货价取悦日薄西山的经销商，还是高性价比取悦消费者？市场好不好做，其实在一念之间！

今年以来，我给茶企出战略方案，经销商在第一个阶段都是忽略，等品牌强势有消费者基数，再来谈招商。

许多发展势头不错的新锐品牌，都毁于招商。

心急，忙着通过招商割市场韭菜，结果透支了品牌信誉，开始是讨好经销商，得罪了消费者，最终是消费者不买单，负面传播，经销商进了货卖不出去，最终低价抛售离场。

新锐品牌，由于积淀不够，靠炒作宣传与利益分配游戏，能忽悠的往往是小白经销商。小白抗市场风险弱，建立在小白基础上的新锐品牌会出现许多问题，开始是猛打猛冲，然后后继乏力。有根基的老厂，经销商许多有实力，能抗市场周期，与厂家结成稳固的战略同盟。这就是为什么2023年以后，普洱茶界由古纯品牌时代，进入老厂时代的原因。这几年，老厂发展快，招商容易，也留得住商。

不过，老厂过于依赖经销商，老厂红利也会迅速消失，从让利经销商到取悦消费者是整个行业都面临的阵痛与转型。早转早杀出市场困局升天。

（文/白马非马，请上帝喝茶工作室出品）

为什么很多人在炒作大益茶？

有茶友问：“为什么市场上很多人买大益茶投资升值，很多人在炒作大益茶。”

其实市场上价格坚挺、认知度高的大益茶也不多，有个茶商朋友和我说，今年能赚钱的大益茶也没几款，其他好些茶都是赔钱的。

而大益知名度高，行情好的产品，班章孔雀系列算一个，但最早的班章孔雀、大白菜是何氏兄弟在大益代加工的产品，属于一个是爹一个是妈的关系，后来勐海茶厂改制，也是延续性的出了很多孔雀系列产品。

就像53度的贵州飞天茅台，按照官方公布的数据，一年大概有8000万瓶投放在市场，规定的售价是1499元一瓶，而市场的价格通常都是2500上下才有货。

但茅台集团的酒，最被大家所熟知的产品就是53°飞天、43°飞天，其他的很多酒，都没有像飞天这样需要加价卖。

所以浮现在大家面前的，都是品牌的拳头产品。每个品牌都需要拳头产品做市场、做品牌影响力。

而大众对品牌的认知，主要是在影响力最强的几款产品上。

在认知上就会把拳头产品当成了品牌的全部！

2023.10.09

吉皓

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