白马茶厂 白马茶业有限公司

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全产业链企业分为掌控型与全能型两种，茶行业盛行的是全能型。在强调轻资产，企业聚焦核心环节的今天，全产业链茶企却摆了一个战线越拉越长的“一字长蛇阵”。这一方面是行业竞争程度不够，行业资源分散并在某种程度上呈现混乱造成的，品牌茶企要寻找有序的发展，必须亲力亲为去将上下游的所有环节打通；另一方面也是茶行业缺乏有效的资源集中整合模式造成的，导致茶行业到处是空白的市场机会，从而给企业战略延伸创造了条件，延伸到极致就出现了所谓的全能型全产业链企业。

做全产业链是行业竞争加剧的表现

纵观茶行业的发展历程，自1984年茶叶放开市场以来，一直到2003年都是依靠茶叶批发市场走货。之后，走出批发市场，选择区域代理与专营店连锁方式的逐渐增多，这是上游的生产者整合下游渠道资源的开始，而下游渠道商，在赚了钱后，也纷纷布局上游，这就是全产业链企业发展雏形。

需要强调的是，在2003—2023年之间，企业布局上游，只是粗放的规模扩张，市场好做就拼命建厂，盲目上产能，而没有去强调品质；整合下游，也仅仅是依靠经销商做市场，只要能快速走货就行。

行业真正出现全产业链茶企是2023年以后的事，而企业纷纷选择做全产业链要到2023年。这时，行业告别粗放式竞争，进入资本与专业化运作阶段，选择做品牌的企业对整个产业链条的各个环节的打造空前重视起来，由于对上游的茶农与原料商不信任，于是我们发现，茶企开始是上茶山收原料，后来就干脆自己亲自建初制所收鲜叶做毛茶，从源头上布局以解决自己的品质问题；而在下游，由于茶行业长期严重依赖经销商做市场，造成渠道合作者忠诚度低，市场缺乏深度开发，解决好上游品质问题的茶企，利用自己产品好销与品牌影响优势，制订了一套严苛的管理体系约束经销商，其极致就是大益的经销政策，在强势的品牌下没有实力的经销商往往变成大厂与大盘商布局市场的棋子，市场好做的时候可以赚点钱，市场不好做往往沦为市场深度调整的炮灰。

稀缺性炒作主导下的全产业链

从普洱茶兴起的十余年来看，其是一个炒作主导的市场，开始是炒所有的普洱茶，即普洱茶的大盘时代，到了2023年大盘炒不动了，行业从业者就转而寻找稀缺资源进行包装炒作，于是古树纯料与大厂品牌货被挖掘出来，成为炒作的标的物，通过为期数年的酝酿，终于在2023年迅速升温，在2023年进入疯狂。

由于，稀缺性的资源，无论是古树茶还是大厂货，其主要掌握在上游的茶农、原料商与生产厂家手里，于是从2023年起，行业就涌现了一场到上游的淘金热，本来就在上游建厂的，肯定要下血本布局茶山与生产基地，而以前在下游卖茶的，有实力的亲自到茶山建初制所与精制厂，没有实力的小商户也跑到茶山打游击收料做点春秋茶。通过为期两三年的茶山重金布局，于是除了老牌茶企之外，茶界出现了一大批新锐品牌，从古茶山冲到昆明，冲到省外市场，以古纯品牌的名义在全国攻城略地。而大益也没有闲着，手捏“只要配好货给你，你马上就能闭着眼睛数钱”之尚方宝剑，四处攻伐，收编与收拾渠道资源，以3000多家专营店之骄人业绩笑傲茶之江湖。

此轮全产业链热潮，成也稀缺性，败也稀缺性，在不愁卖的产品，价格不断上涨的蛊惑下，创造了普洱茶小盘炒作时代的奇迹。但吹大的稀缺性泡沫，最终会破灭，会使得普洱茶行业的全产业链建设在一定程度上受阻，行业将寻找新的商业模式进行破局。

行业资源集中整合难，导致全能型茶企盛行

什么叫全产业链茶企？就是从上游的茶园、加工，到下游的品牌与渠道都玩的企业。全产业链有两种玩法，一是企业只做高附加值的核心环节或某几个环节，而通过输出行业标准，寻找专业外包服务商来做其他环节，这种全产业链是指掌控意义上的。二是成为无所不能的企业，从上而下，亲自操刀做所有的环节。按照现代专业分工以及轻资产的理念，做成掌控意义上的全产业链企业是最好不过的，但是茶行业盛行的是什么环节都亲自做。

为什么茶企要亲自做所有环节，其实是被逼的。一个企业自它诞生在茶行业那天起，无论它从上游做起，还是从下游做起，都将面临上游的优质茶叶资源分散难以整合，茶农与供应商都流行短期博弈，谈判困难，即便达成协议，在利益面前往往会成为一纸空文，从而使得企业不亲自重金布局上游，就很难取得其拓展下游市场所需要的稳定品质，以及性价比优势。

假设一个茶企布局好了上游，其又将面临下游渠道资源混乱无序与支离破碎的问题，如果不花大力气做渠道，要不是产品无法有效抵达消费者手中，要不就会把市场做烂。由于茶行业的上下游资源都非常分散与无序，也就是做下游渠道的缺乏专业的供应商，而做上游生产的，缺乏专业的通路合作商，迫使企业做到一定程度，都走向了全产业链的道路，唯其这样，企业的各个环节才是安全高效与可控的，才能掌控整个产业链，从而实现我的品牌我作主，在行业攫取更多的市场份额与话语权。

全能型茶企主导全产业链，其一方面反映的是茶行业资源分散，很难集中整合的特性；另一方面也表明，茶行业无论从上游，还是到下游，竞争都不充分，存在巨大的空白市场，只要寻找到有效的全新商业模式，就可创造营销奇迹，当然这种奇迹是引导行业集中化的奇迹。

我们试想一下，当上游资源出现了超级整合者，许多茶企整合上游的努力将变得大为艰难，从而使得其全产链建设受阻。幸运的是，截至目前，整合中低端原料的大益，其收购量只占整个普洱茶原料的十几分之一，而矢志整合高端原料的大鳄，无论是最先进入的陈升，还是后来居上的雨林，也只能整合一小部分古茶资源。

我们再试想一下，下游的渠道目前出现超级整合者吗？当大家走出批发市场去整合渠道，不外乎在商超、连锁专营店与电商进行。商超的业绩惨不忍睹，就不说了，而电商还处于无序竞争之中，要成气侯，尚需时日，而貌似最成功的莫过于连锁加盟体系，可惜大益开的3000家店，不过是炒作吹大的泡沫，炒作风一过，才知道大益渠道在裸泳。

由于超级整合者的难产，导致茶叶长期是一个充分竞争的市场，做的大也往往只占据了一小部分市场，这就给大企业、中小企业、新企业，甚至微型企业都提供了创建品牌之条件。这些企业做品牌做到一定程度，为深入整合行业资源，往往都会选择全产业链战略。

结论与展望

1、茶企纷纷布局全产业链，是行业告别粗放，进行深耕的表现。

2、行业缺乏超级整合者，使得茶企很容易实施全产业链战略，但要将全产业链做大做强很难，因为资源往往只能得到有限的小部分整合。

3、由于行业存在小散乱的特点，委托信用机制很难建立，使得茶企在布局全产业链之时，往往选择的不是“掌控型”，而是“全能型”，这跟强调专业分工与轻资产的时代背道而驰，但这也是在行业特性制约下茶企不得不做出的选择。

4、全能型全产业链企业布了个“一字长蛇阵”，战线拉得太长其实是危险的，破阵式为，钳头夹尾，击其七寸，拦腰斩断。但由于行业各个环节的资源在很大程度上呈现离散分布，缺乏强有力的资源整合狙击者，使得在未来很长一段时间，摆“一字长蛇阵”还是一个不错的选择。

5、茶行业也不是完全没有集中模式，炒作就是一种非理性的资源集中模式，其能产生巨大的利润，也能快速帮助茶企构建全产业链。但这种集中是暂时的，不是良性的，当炒作热潮过去，行业将寻找可持续发展的方式以及新型商业模式来寻求破局，在此时代背景下全产业链将有新的玩法。（作者：白马非马，来源：请上帝喝茶）

白马非马：从全产业链到长产业链，普洱茶转型期的战略抉择

以前我分析全产业链，数年前写过《茶界为什么热衷玩全产业链》。2023年由全到研究产业链的长与短，指出普洱茶的核心竞争优势是“长产业链”。茶企做产业链不一定要全，但一定要长。这个长对空间要求不太高，但时间一定要延长，以体现普洱茶是时间的艺术，长期价值投资的高地……

一、普洱茶大变局：由空间的争夺，到对时间的重视

普洱茶的大变局：由全产业链到长产业链，由空间的争夺，到对时间的重视。最新趋势是，空间不一定要宽，但时间一定要足够长，要能至少穿越一两个大周期，才能收获投资的复利回报。

空间不一定要宽，是指茶企会聚焦原产地，切一块细分市场来做，而不是以前在茶山与市场，到处跑马圈地。

时间拉长，价值做高，空间聚焦，貌似新时期玩转长产业链三板斧。

我们生活的三维时空，由长宽高构成。我的理解，宽是空间，长是时间，高是精神与意志层面，跟一般人说的三维时空是两码事。

全产业链描述的是产业各个环节之整合，从上游开始，经过中游，一直到终端末梢，将所有环节整合起来，就叫全产业链。全产业链反映的是产业的共性一面，也就是说，只要做企业，或做生意，就将面临所属行业的全产业链问题。我们知道，每个行业都有其特性，笼统地说全产业链，就好像大家都是人，而不去区分男人、女人。所以，企业只谈全产业链的整合，貌似高大上，其实是无能的表现，全之下的行业特性，才是产业链最核心、最本质的东西。如果全那么容易解决问题，人类早就共产主义了……

研究产业链的行业本质与特性，需要构建模型。我依据的模型就是三维时空模型。人类生活在三维时空。通常的说法，三维时空，是立体的三维空间加时间。我觉得其见物不见心，真实的世界是精神与物质共存，从本体论上来说是“心物一元论”。哲学就不扯多了，回到现实的具体问题，三维时空要以人心为主，科学研究表明，人的意念，是一种高能量物质，能穿越时空，能扭曲与折叠时空，这证明人有了“心”，才“与天地参”。所以在做产业链的三维时空研究时，我加了人心这个变量，即价值轴。

二、产品变文物，有界慢养的茶行业

产业是人类在三维时空创造的，而不是跳出三界外，不在五行中，其肯定要受时空的宽度、长度、高度影响。不同的行业，其长宽高比例不一样。有些行业特别适合做宽，比如快消品。在互联网兴起来之后，有“无界”之说法。这就是做宽的极致表现。

适合做宽的行业，容易标准化，容易平面扩张。即便以技术驱动，也是更新迭代快，各领风骚三五年。其缺少护城河，也很难建立长久的技术与文化优势，需要不断进化，并展示强大的肌肉求生存。在宽的行业，庞大的生态链就是最大的护城河，“越大越安全”就是残酷的丛林生存法则。在宽方面，它们貌似无界，但在时间的长度，价值的高度则未必。马云可以被后来者取代，但茅台酒的价值越老弥香。

茶行业，尤其是普洱茶行业，是典型的长产业链行业，其天然适合将产业链在时间长河中拉长来做。

拉长有什么好处？

一是收获超越经济周期的投资复利回报。也就是，做宽的“无界”行业，天天在打仗，满世界攻城掠地，随时处于斗争状态，玩的是战时经济，展示了人类阿修罗的一面。而在时间长河里钓大鱼的行业，更像宠辱不惊的绝顶围棋高手，你玩你的，我玩我的，泰山崩于前而色不变，在人心与宇宙最深处从容布局落子。做价值投资复利的，一定是最寂寞的高手！

二是时间长了，产品变成文物，从业者变成受人尊重的老前辈，企业的历史文化价值不请自来。也就是，价值的高度可以通过时间来养成。当年落下的闲子，有意无意成就了如今的行业地位。比起开门见山的“无界”行业，有界的慢养行业，可以曲径通幽，更深得东方美学之旨趣。

三是，茶行业的价值高度契合国运。首先茶是一种后现代社会的生活方式，一种跟人类命运息息相关的灵妙之物，难道没有市场吗？其次，盛世兴茶，茶是中华复兴，向全球输出的国家名片。美国崛起，可口可乐成为20世纪全球化的代表符号。中国崛起，21世纪茶通天下……

价值链的高，主要体现在精神与意志层面。后现代社会的生活方式，就是当今人类社会的一种精神追求与发展方向。而意志，就小而言有小群体的意志；就大而言有国家意志，最近一两年国家领导人经常为中国茶打call，就是推动中国茶向世界强势传播的一种国家意志。落实到茶企战略而言，一定要立志高远，将企业的发展战略融合到更牛叉的人类意志中去，从而将企业战略上升到行业战略，地方发展战略，甚至国家战略之高度，跳出企业小我之境界，主动融入人类命运共同体大合唱中去……

三、脱新入旧，打造综合的长产业链模型

在《诡异的2023，从茶农直销与财团布局说起》一文中，白马非马说到：

在大家都跑到茶山找茶农哄抬物价的时候，茶山原料仓正在强势崛起。与卖新茶与纯料的茶农直销模式不同的是，茶山原料仓是建立在长期仓储陈化的基础上，山头纯料只是其品质管控的一个环节，远不是全部。

其品质模型是综合的长产业链模型，而不是以山头纯料为核心的单一短产业链之茶农直销模型。

产业链单一且短，让山头话语权被茶农攫取。

绿茶就是典型的单一短产业链模型，故绿茶核心产区流行茶农直销。铁观音告别浓香型传统，走绿茶化的清香型创新道路，结果铁观音茶农小妹满电脑屏幕飞，也坏了铁观音大好前程。痛定思痛，近年来，铁观音向传统回归。

继铁观音之后，古树普洱茶也是绿茶化的重灾区。这些年来，山头韵味趋同，都是香甜柔。如果只追求香甜柔，何必追求古树，向阳茶树、高香型品种小树、工艺创新，很容易做出香扬水柔的茶来。绿茶贵新，大家都上山追新茶，必然造成普洱茶的绿茶化。茶农直销是稀缺型绿茶小产区的最大霸权，于是绿茶化的古纯时代，我们都在为茶农打工。

后发酵，是21世纪以来茶产业做大做强的最大秘密。普洱茶倚老卖老，引来跟风者无数，如今白茶、红茶也能越陈越香，老铁就更不用说了。它们为什么要脱离新入旧，还不是想打造综合的长产业链模型。（作者：白马非马，文章来源于：请上帝喝茶）

云南野生螃蟹脚茶多少钱一斤？

图为：2023景迈山螃蟹脚新芽

所谓是“一人得道，鸡犬升天”，随着“天价”古树普洱茶的兴起，目前就连寄生于古茶树上的螃蟹脚也呈现出“天价”价格的消费趋势。于普洱茶圈内而言，所谓“螃蟹脚”，特指寄生于古老茶树上，称之为“枫香槲寄生”的一类物质，也称为“螃蟹脚普洱茶”，或是“螃蟹脚茶”。

图为：日光干燥后的螃蟹脚

就野生螃蟹脚茶价格而言，目前价高者要数普洱茶区景迈古茶林中的螃蟹脚茶，因其独特的地理环境造就了这个地区的野生螃蟹脚独到的风味，该地区所产螃蟹脚茶的价格远比云南其他茶区的螃蟹脚要贵的多，品质也要高于云南勐海、易武，云南临沧勐库茶区的螃蟹脚。

螃蟹脚普洱茶为何迈向“天价”的消费趋势？笔者在《2023螃蟹脚普洱茶多少钱一斤？》一文也曾提及，螃蟹脚走俏茶市的原因，除了自身的稀缺性之外，其次是品饮功效和养生价值。也有茶商、茶友认为，因螃蟹脚寄生于古茶树之上，“螃蟹脚吸收了茶树的灵气和精华，具有降三高、软化血管、清胆利尿、暖胃、减轻和预防前列腺炎等功效”。

从古书及相关资料记载来看，螃蟹脚茶确具某些特殊的保健功效和养生价值，《本草纲目》《中药大辞典》对其药用价值也曾美言。《中药大辞典》认为，螃蟹脚“辛苦温，祛风，活血，除湿，止咳祛痰。”民间甚至传言说，螃蟹脚还可治风湿性关节疼痛、腰肌劳损、祛风除湿的作用，如云南思茅地区的茶农以螃蟹脚用于治急性膀胱炎等就是例证。

图为：南茗佳人2023年出品的“野生螃蟹脚”产品

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