广东工业进口轴承如何销售 广东工业进口轴承如何购买

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如何销售工业产品 和机械制造厂家打交道,销售步骤是什么,怎么做呢...

在大额产品（工业类、汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是 找对人、说对话、做对事。然而，我经常发现许多的销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员就会更加没有方向。

我个人从事销售工作近十三来，大部分经历销售的是与大额产品有关的工业品，例如：空调配件、水泵、软件工程等，我深深感到，对于工业品销售中，最重要的销售原则 -找对人比说对话更重要；如果找不对人，就是再会PMP（拍马屁），招投标书做得再好也徒劳无功。

第一方面：了解与分析客户内部的采购流程

[案例描述—ABC汽车轴承公司的采购流程]

ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产轴承的著名企业，国际行业排名第一，市场份额为29%左右；生产的轴承主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。

ABC生产轴承主要原材料依赖国外进口，成本较高，最近总公司以及财务部门提出降低成本的口号，同时汽车厂家也要求不断降低成本，故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。

于是，ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈，首先，透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，针对5家的方案，ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等，五人项目小组普遍感觉宝钢公司优于其他竞争对手，提交评估报告给总经理决策，最后决定由宝钢来承接项目，负责与采购部门进行项目跟踪服务。

[分析客户内部的采购流程]

步骤 采购过程 采购原因与需求分析

第一步骤 内部需求计划的产生 依赖国外进口，成本较高同时汽车厂家也要求不断降低成本。

第二步骤 确立采购行动方案与执行 准备建立本地化采购钢铁原材料

第三步骤 采购部门收集信息 ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈

第四步骤 技术部门筛选 透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，

第五步骤 项目小组评估 ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等项目评估

第六步骤 总经理决策 提交评估报告给总经理决策

第七步骤 要求实现承诺与跟踪服务 采购部门进行项目跟踪服务。

客户内部的流程如果不清晰，你就像无头苍蝇一样，无法进一步服务与销售，同时，仅仅知道流程是不够的，你必须明确客户每一个流程中涉及的人有那些，先找谁，在找谁，那一个人是关键角色，那一个是内部的SPY，那一个人是项目评估的组长，那一个人是最终决策者有影响力的人，是秘书还是办公室主任，最后，要明白客户内部不同角色对我们项目的态度，是支持者、中立者还是反对者。

所以，销售代表应该了解客户现在所处的采购阶段，并对不同的客户采取正确的销售方案。 由于客户在采购的流程中的不同阶段关心不同的要求，因此销售代表在不同的阶段有不同的销售计划与行动方案。

[销售顾问对应的流程与目的]

步骤 内部采购流程 销售人员的计划与安排 期望达成的目的

第一步骤 内部需求计划的产生 接触客户，挖掘需求 激发需求，扩大痛苦

第二步骤 确立采购行动方案与执行 参与制定采购标准 建立项目采购的优势

第三步骤 采购部门收集信息 提供信息，培养内部的SPY 建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系

第四步骤 技术部门筛选 积极参与，建立技术优势- 利用采购标准，设立门槛

第五步骤 项目小组评估 关系渗透与项目谈判 建立评估优势，排除竞争对手

第六步骤 总经理决策 树立信心，高层互动 确定项目，赢得定单

第七步骤 要求实现承诺与跟踪服务 实施项目与跟踪服务 实现承诺，提升客户忠诚度

销售代表明确客户内部的采购流程,知道根据项目进程来与不同项目的人建立关系,对于项目进程非常有帮助,在项目性销售中,结果虽然重要,但是每一个过程比结果来得更重要。

[项目采购至少经历三个过程]

三个过程 相关部门 各自的职能

第一个过程 采购部 收集信息，初步筛选

第二个过程 项目评估小组 项目评估分析,价格谈判

第三个过程 决策者 项目最后拍板

在项目推进过程中，如果项目没有经过第一个过程，就不可能经历到第二个、第三个过程，所以，项目推进的过程中，,就像球王贝利说的一样 -最好的一个球永远是”下一个”。

第二方面：分析客户内部的组织架构，明确各自的职能

[案例描述 -IBM公司的键盘]

IBM公司向一家民营企业销售了一批电脑，大家对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部、财务和销售部。

办公室主任：市场部每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。

销售部小王：戴尔公司键盘手感一定要非常好，又脆又响。

市场部小李：戴尔公司键盘是手感很好，但是声音太大了，市场部30多个人，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。

技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的 。

财务部门：键盘无论那家，最重要的是价格不能超过预算，否则不行的。

谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，总经理办公室主任就说了，算了，我们不要换了，还是用IBM的键盘吧。

[分析客户内部的组织架构]

作为销售顾问,了解客户内部的组织架构非常重要,你可以知道在客户的内部各自的关联性.相关度,知道找谁更容易搞定.所以,从案例中,可以非常清晰地知道找总经理办公室主任是最关键的人物,然而,其他各个部门的作用各不一样,销售顾问可以因部门而异,销售部与市场部关心使用情况,技术部关心维修,财务部关心预算,总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化.

所以,销售顾问应该知道客户内部的组织架构,才能明白各自的职能与关心的内容,方可辨证施治.

如何选择轴承以及使用中的注意事项

轴承在机械中主要是起支撑及减少磨擦的作用，所以轴承的精度、噪音等都直接关系到机械的使用及寿命。但业务人员总是经常会碰到一些客户即使用最好的轴承或进口轴承其效率也是不高，这就关系到轴承的使用与选择问题。或许会有人说“轴承的使用与选择那是用户的事，我只管用户要什么我卖什么”。但作为一名合格的推销人员除精通自身产品知识外还要精通产品的使用，即医生型的销售，根据用户的配套产品的性能、使用条件选择最佳的配套轴承。这就是目前世界上各大公司流行的专业化制造与销售，这一方式在人本集团实行以来也取得了良好的效果。

因为轴承的类型多范围广，以下将主要对使用范围最广的深沟球轴承的使用与选择作一些分析。希望对轴承认识较少的人能加深对轴承的了解。

一、轴承的选择

1、轴承型号的选择：轴承型号一般是由用户的技术人员根据配套产品的使用条件及承受负荷对轴承进行选择。业务人员主要了解用户的实际负荷是否与所选轴承相符合，如果轴承达不到使用要求，应尽快建议客户改选型号，但除非特殊产品在选择型号上一般不会有什么问题。

2、轴承游隙的选择：用户在购买轴承时一般只会告知在什么型号、等级，很少会对轴承的游隙提出要求，业务人员必须问清轴承的使用条件、其中轴承的转速、温度、配合公差都直接关系到轴承游隙的选择。一般在3500转/分以下转速的电机大多采用CM游隙，如高温高速电机则要求采用相对较大的游隙。轴承游隙在装配后会因为内孔的涨大及外圆的缩小而导致减少，游隙的减少量=过盈量×60%(轴承室是铝的除外)。比如轴承装配前游隙是0.01mm，装配时过盈量为0.01mm，则轴承装配后的游隙为0.004mm。在理论上轴承在零游隙时噪音和寿命都达到最佳的状态，但在实际运转中考虑到温升等问题，轴承在装配后游隙为0.002mm-0.004mm较好。

3、油脂的选择：油脂的选择一般是根据轴承的转速、耐温情况、噪音要求及起动力矩等方面进行选择，要求业务人员对各种油脂的性能很了解。

4、轴承密封型式的选择：轴承的润滑可分为油润滑和脂润滑。油润滑轴承一般是选用形式轴承，脂润滑轴承一般选用防尘盖或橡胶密封件密封。防尘盖适用于高温或使用环境好的部位，密封件分接触式密封和非接触式密封两种，接触式密封防尘性能好但起动力矩大，非接式密封起动力矩小，但密封性能没有接触式好。人本轴承目前在汽车电机轴承、家电电机轴承、摩托车轴承、保健电机轴承等行业进行了专业化的制造，使轴承的噪音和寿命达到最佳状态。

二、轴承使用时应注意事项

1、轴和轴承室公差的选择与控制：轴承压入轴承后应转动灵活无阻滞感。如有明显转动不灵活，则表明轴的尺寸太大了，公差要下调。如轴承压入轴后用手转动有明显“沙沙”感，则可能是轴的公差太大或轴的圆度不好。所以在控制好轴和轴承室公差时也要控制好圆度，目前国内很多厂家只对公差进行控制，没有对圆度进行控制。

2、轴承的装配方式：因为轴承是高精度产品，如装配不当很容易对轴承沟道造成损伤，导致轴承损坏。轴承在装配时应有专用的模具，不能随意敲打，在压入轴时只能小圈受力，压大圈时只能大圈受力。装配时要求采用气压或液压，在压装时上下模要外于水平状态，如有倾斜会导致轴承沟道因受力损坏，而使轴承产生导响。

3、装配异物的防止：轴承在装到转子上做动平衡时很容易将动平衡时产生的铁屑进入轴承内部，因此最好是装轴承前做动平衡。有一些厂家为了装配方便，装配时在轴承室内涂上一些油或油脂起润滑效果，但往往操作人员很难将量控制好，如果油或油脂在轴承室内积留较多，在轴承转动时很容易沿着轴进入轴承内部。轴承室最好是不要涂油或油脂，如非涂不可则要控制不得在轴承室内有积留。

4、漆锈的预防：漆锈的特征是多发在封密式的电机，电机在装配时声音很好，但在仓库内放了一些时间后，电机异响变的很大，拆下轴承有严重生锈现象。以前很多厂家都会认为是轴承的问题，经过我们的不断宣传，现在电机厂已经意识到主要是绝缘漆的问题。该问题主要是因为绝缘漆挥发出来的酸性物质在一定的温度、湿度下形成腐蚀性的物质，把轴承沟道腐蚀后导致轴承损坏。该问题目前只能是选用好的绝缘漆，并在烘干后通风一段时间后装配。

轴承的寿命是与制造、装配、使用都紧密相关的，必须在每个环节都做好，才能使轴承处于最佳的运转状态，从而延长轴承的使用寿命。

如何鉴别轴承的真假?

如何鉴别假货进口轴承 假劣轴承“八大黑”真假货不难鉴别 根据市场对轴承的检查发现，目前轴承经销中主要存在8种欺诈手段：用铁、碳钢制造轴承(硬度不够)和修复废品轴承(精度不够)；把劣质轴承、小厂轴承打上大厂的商标，假冒著名大厂产品的内外包装和合格证；假冒著名大厂的用户、经销商、代理商，甚至假冒厂家现货门市部；用次品轴承冒充正品轴承；把普通级轴承打字变成D级轴承；好货里搀入假货；假货卖正品价、正品卖D级价，使用假价格本；要便宜货就给假货，要质量好的就给真货。 质监专家提醒消费者，选购合格的轴承，首先要观察外包装是否明晰，正品大都使用钢印技术，而且在未经过热处理之前就进行压字，因此字体虽然小，但是凹得深，非常清晰。仿冒产品的字体模糊，浮于表面，有些甚至用手即可抹去。其次看表面是否有浑浊的油迹，如果防锈技术不到家，很容易留下厚厚的油污，拿在手里很粘稠。同时，还要注意选择倒角均匀、旋转无杂响的产品。 如何购买到放心的轴承产品 1、 直接找生产厂家购买。国内生产的轴承及相关产品，可以直接找生产企业购买；国外品牌可以与该品牌的驻华机构联系。 2、 从有信誉的代理商和企业的销售公司购买。国内大型企业在各地一般都有自己的销售分支机构，一般这些企业的分支机构是不会卖假货的；国外知名品牌在国内一般都有自己的指定代理商，购买时要注意该商户是否有代理证明。 3、 不要贪图便宜，在一些没有资质认证的商家手上购买便宜轴承。轴承生产是有成本的，而轴承价格是由成本决定的。知名企业的产品在生产过程中对原材料，生产工序等都是有严格控制的，这在保证其产品品质的基础上，也使成本相应提高，因此市场价格不会很低！ 贴子相关图片: 假冒轴承 · 外表与真品一样，但其承载力、极限转速等不知是否与用途相符 · 为降低制造成本，对精度无任何要求 · 为降低价格，使用质量低劣的轴承钢材料 · 包装、运输处理方法不规范，对轴承产品的精度产生不良影响 还有一条，正规代理一般没什么广告宣传，而假货公司则正像反。 打假工作委员会领导机构 主任： 张乔凡(中国轴承工业协会理事长) 副主任： 王全清(中国轴承工业协会副秘书长) 张云峰(中国轴承工业协会专务委员) 汤洁（国家轴承质量监督检测中心常务副主任） 张魁(哈尔滨轴承集团公司) 汪平均(洛阳轴承集团公司) 孔庆斌(瓦房店轴承集团公司) 成员： 哈轴、瓦轴、洛轴、西北轴、襄轴、上海轴、慈兴、 长江轴、阜阳轴、龙溪轴、 国家轴承质检中心 轴承之家http://www.bearinghome.com

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