广州客户开发与详解 开发客户难吗

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开发客户这么难,到底应该怎么破局?

开发客户这么难，到底应该怎么破局？

销售，一定是广纳客户，而广纳的过程也是开发的过程，如今，不是没有客户，只是缺少会开发客户的销售。

60%的新客户，是从老客户而来

案例：

王永庆被誉为台湾的“经营之神”，曾经，他也是从小学徒开始，逐渐将自己的事业发展起来的。早期，他就是一个很擅长开发客户的“销售”。

王永庆 15 岁那年，在一家小米店做学徒，次年，便用从父亲那里借来的200 元钱开了一家小米店。

当时，他的隔壁正好有一家日本米店，跟他形成了竞争关系。

为了开发更多的客户光顾自己的小店，王永庆颇费了一番功夫。

当时大米的质量不是很好，里面常常掺杂着很多杂质，王永庆便每次在卖米之前，将其中的杂质筛选干净，光顾过他小店的客户发现这一举动后，都觉得这是一个很靠谱的生意人，口口相传，光顾他小店生意的人逐渐增多。

同时，王永庆自己准备了一个小本子，上面记录了客户个人的信息，包括他一家几口人，统计一个月大概吃多少米，何时发工资等。

通过找到一些客户的消费规律，他就算好时间送米上门，而且，他不只是把米送到客户家里，还会给客户提供后续的服务。

如果发现客户家里的米缸还有旧米，他会先将旧的倒出来， 把米缸刷干净，再倒新米，这样一来，旧米不会因为放得太久而变质。

这些小小的举动，深深打动了客户，渐渐地，老客户不断引荐新客户给王永庆的小店，他的生意越做越好，直至后来成为台湾工业界的“龙头老大”。

很多销售在日常工作中苦于开发不到新客户，其实，根据著名的二八法则，80%的业绩收入是由 20%的客户创造的，维护好老客户，服务好老客户，就等于在开发新客户，因为高达 60%的新客户正是由老客户引荐而来。

开发一个新客户需要耗费的时间和精力是非常大的，难怪销售中有这样一句话：开发新客户的成本是维持老客户成本的8 倍。

那么，如何维护好老客户以获得新客户呢？这个故事至少说明了以下几点：

1. 及时更新客户信息，研究客户消费规律。

2. 研究客户心理，换位思考，从客户利益出发。

3. 跟踪客户后续需求，做好售后服务。

用“钉钉子”的精神开发新客户

案例：

有两个兄弟从小就失去了父母，长大后他们当起了小商贩。

有一年夏天，弟弟对哥哥说：“总在我们这个村附近推销商品也不是办法，我们应该到更远的地方去寻找市场，开发客户。”

哥哥表示赞同，于是，两人就背着沉重的商品，艰难地爬过一座山头，准备到另一个村子里做买卖。

这一天，太阳炙烤着兄弟二人，要去往另一个村子，路途十分遥远，他们一路汗水涟涟。热得受不了的哥哥气喘吁吁地说：“太热了！以后我再也不来这种地方做生意了。”

弟弟笑着回答：“我的想法跟你不一样，我想这座山如果再高几倍，那该多好！”

哥哥没好气儿地抱怨道：“你是不是爬糊涂了，山当然是越低越好！”

弟弟说：“如果山很高的话，许多商人就会知难而退，我们就可以在新市场多做一些生意，开发更多新客户，赚更多的钱了。”

哥哥听了之后觉得很有道理，就再也不抱怨了。后来，二人一路艰辛，终于来到目的地，开始做起了生意。

正如他们所言，因为天气炎热，路途遥远，来到这边跟他们抢生意的商人寥寥无几，他们成功开拓了新的市场，开发了大量客户。

哈默定律认为，天下没有什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。有人的地方，就会有市场，就会有准客户。关键在于你是否会像故事中的兄弟两那样，愿意为开发新客户而付出汗水。

为什么道理大家都懂，却没人能做到？那是因为，你没有发扬销售人 3 种“钉钉子”的精神：

钻劲儿：

在一定时间内，通过调研确定开发哪些客户，即锁定准客户群。然后，花全部精力集中开发这些客户，不贪多就快，欲速则不达。

韧劲儿：

如今是买方市场，新客户总要“货比三家”，尤其是老客户， 更不会轻易离开原来的商家，因此，开发新客户时要有一股“韧劲儿”，不怕拒绝，不怕失败，不怕冷眼冷脸，想尽办法，打通渠道，直到把客户开发过来。

长劲儿：

开发客户是一场“持久战”，最怕销售员“三分钟热血”。用长期的、发展的眼光对待这件事，发挥一股“长劲儿”， 才有可能开发出越来越多的客户。

今天的销售环境日益严峻，即便是老客户也有可能被竞争对手“挖”走，变成对方的新客户。因此，开发新客户对新、老销售而言是永恒的课题。

这个世界永远不缺少客户，只是缺少会开发客户的销售。“道阻且长，行则降至”， 只要锁定目标，坚持不懈，相信结果都不会太差。

广州市场的外贸是如何开发客户的

不管是哪个市场的外贸，现在主要都是靠网络宣传了，通过B2B或者做专业网站。有些公司会有选择参加展会，在广州的参加展会是个有利的地方，也有通过参加国外展会或者在国外设立办事处业务员跑市场。

客户开发的“敲门砖”:了解客户、分析客户、走近客户

开发客户，就如同猎犬闻到野兽的气味，须屏住呼吸，凭借灵敏的嗅觉对猎物方位做出准确判断。要想扣开客户开发这所“殿堂”的大门，少不了“读懂客户”这块敲门砖，这就需要我们去了解客户、分析客户，还要试着走近客户。

在过去的十几年中，

嗅觉的营销方式，

在商业领域中 呈现逐步增长之势。

我以保险销售为例，

为大家呈上三招诀窍，

介绍银行销售者是怎样使用这块“敲门砖”的？

助您迅速拿下客户。

客户分类要“动静皆宜”

其实，各家银行对客户分类有很多种，但无论是哪一种，都是自成分类体系的。在此，我们就讲讲静态分类和动态分类。

静态分类

是指对客户按职业和年龄两个核心维度去划分， 从而概括客户的一些关键性信息，如婚姻状况、配偶职业、父母年龄、孩子性别、孩子年龄、生日、结婚纪念日、住址、个人及家庭收入、风险偏好、焦点需求、平时爱好等。

我们可采用Excel表格的形式按信息一一分类，可不要小看了这些信息，它们能帮我们确定哪些保险产品适合这类人群，针对不同人群准备针对性的不同话术，来构筑与客户间的情感桥梁。

动态分类

是指按客户对保险产品的接受程度和对销售者的接纳程度去划分，可分为感兴趣的、模棱两可的、排斥的三类。

其中，第一类客户一定是有保险产品需求的，也愿意购买，对此，我们要及时协调和跟进，比如线上互动等；第二类客户对保险产品是陌生的，或对保险产品了解不多，这就需要我们详细介绍产品，最好把保险产品给客户能带来的好处进行量化；

对于第三类客户，我们要设法帮其清除排斥保险产品的那层“屏障”，培养客户对我们产生信心，言语上不要冒犯他们，无论客户口中说什么，都要表示肯定，比如回应“嗯，是呀，我理解您，我能体会！”

虽说“万事开头难”，但只要我们给客户分好了类，才能据其不同特性，选择合适的话题去切入，才会有进一步的可能。

都说一个人的“心”，

支配一个人的思想、决断、购买行为等。

没错，销售人员要想拿下客户，

不妨在开发客户最初期“攻心为上”，

这就需要我们给客户心理进行巧妙的诊断。

01

因为这类客户都是人生赢家，他们的内心总会感觉自己是与众不同的，喜欢把握局面，无论是言语还是气场上，通常会在第一面起就会震慑到我们。对此， 我们首先要恭维、肯定他们获得的成就，在做到不卑不亢的同时，不妨说“像您这样的成功者，选择最佳的保险产品才更符合您的身份”等。

02

这类客户通常固执己见，爱发泄不满，倾吐不快，甚至还会发出啰里啰嗦的批评。对于他们， 销售者要让他们的不满和郁闷全部发泄出去，不要试图保护自己，也不要马上救急，更不要去试图说服、反驳对方， 我们在默默忍受的同时，让对方通过自身内在的领悟来了解新的信念和思想，当对方感觉新的信念、新的思想会更有益于他时，我们便“无声胜有声”了。

03

这类客户一般内心比较保守，心门总是关闭的，就像生活在套子里的人，喜欢让自己退缩起来，接受新鲜事物会比较难。对此， 我们要让对方觉得目前购买这款保险产品是不危险的，而是绝对安全的，更不会产生不好的结果。

04

这种类型的客户，一般所受的教育程度较高，性情冷静，看事客观，性格沉稳，从来都不会马上作出决定，喜欢三思而后行。对于他们， 我们自己一定不要先慌了阵脚，要充分体现自己的修养和专业技能，要把保险产品的特点、品种等有条理地介绍给对方，暗中促使对方做决定。

当然，客户类型不止于此，总而言之，面对不同的客户心理类型，我们要对症下药，只有不放弃，才会有希望。

走进客户，让彼此感情升温

01 不断升级礼品，拍马屁不要拍“驴蹄子上”

给客户送礼，我觉得用“润物细无声”这句话来形容会更贴切。比如，春节之际给爱茶人士送一盏上好的壶；中秋之际，给做生意者送一件豪华的风水摆件；生日之际，给有孩子的客户送去价格不菲的乐高玩具……

送礼固然是拉近客户关系，让彼此感情逐渐升温的利器。然而，拍马屁一定不要错拍在了驴蹄子上，否则那就尴尬了。比如，明明知道客户身患糖尿病，却还要送高档甜品；明明知道客户是百万富翁，却要送价值仅几百元的水果篮；明知道对方是回民，却要送几斤猪肉……

我们不可小觑的是，随着礼品的不断升级，你与客户也会越走越近。

02 借三种介绍，让你与客户更近

我们所说的“介绍”包括产品介绍、托人介绍和自我介绍。其中，产品介绍，顾名思义，就是销售者直接把保险产品直接介绍给客户；托人介绍，就是托亲友拉近客户，而客户因碍于是熟人也会无奈答应；自我介绍，就是向客户口头介绍自己，当然，还要拿出我们的工作证、名片等来帮客户认识我们。

03 问两个问题，让客户很难说“不”

在面对客户时，我们不妨直截了当地问他：“如果我推荐您一份合适的保险产品，让您觉得十分有趣，您愿意吗？”还有，“如果您购买了这份保险产品会有很大收益，您会买吗？”事实上，我们这样问的目的不会一下子让客户接受产品，但至少客户会很难说“不”字，有可能会引发客户的注意点和兴趣点，不管怎样，我们至少实现了走近客户的目的。

最后，我想说的是，

只有了解了客户，

读懂客户，

走近客户，

才会有下一步的洽谈，

“道阻且长，行则降至”，

只要锁定目标，

坚持不懈，

相信结果都不会太差。

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